Rex Maughan, imprenditore nel settore immobiliare, quando fondò la Forever Living, scelse di rinunciare completamente alla pubblicità per far conoscere i propri prodotti e nei primi 17 anni si concentrò sopratutto sulla crescita e sul marketing dell’azienda. Dopo aver raggiunto e superato il miliardo di dollari proprio con la vendita dei prodotti Forever, il suo segreto non poteva più essere mantenuto. Durante questi 17 anni, infatti, Rex Maughan era riuscito a fondare in sordina una Società a Tempe, in Arizona, che si occupava quasi esclusivamente di prodotti a base di Aloe vera.
Questa piccola ditta a conduzione familiare, creata in sordina, senza pubblicità o annunci, prese il nome di Forever Living Products International Inc.. Quando raggiunse, come detto, il fatturato di oltre 1 Miliardo di Dollari – con 4 milioni di distributori in 44 paesi nel mondo – assunse per la prima volta un PR, per potersi espandere ancora di più. Il suo impero oggi é un esempio, di cosa può succedere, se, con una gestione aziendale prudente, si segue una linea ben precisa.
Segue un’intervista a Rex Maughan fondatore e proprietario della Forever living Products:
Quali sono le sue origini ?
Io sono cresciuto in un ranch in Idaho, dove si coltivava frumento e si allevavano animali. Mio padre diceva sempre, se una persona vuole divertirsi, deve pagare.
Io ho vissuto nella natura, ma avevo sempre altri sogni, diversi da quello di essere un agricoltore e allevatore. Dopo aver frequentato la Arizona State University andai a Phoenix e iniziai ad interessarmi di revisione dei conti e del settore immobiliare. È stato bello. Nel 1967 ho preso in gestione gli uffici per la Del Webb. Iniziai quindi per lavoro ad avere molti contatti con la Prudential in Denver: tanto da trasferirmi da Phoenix a Chicago.
Come le é venuta l’idea di fondare la Forever Living?
Diversi amici mi invitavamo spesso a delle manifestazioni dove illustravano il Network Marketing. Poiché Del Webb era l’unico imprenditore del posto che era quotato nella borsa di New York, la mia presenza dava credibilità.
Era interessato alle societá dei suoi amici?
Io ci andavo e analizzavo i loro piani marketing. La maggior parte di questi erano strutturati in modo che solo le persone che avevano fondato le società traevano i maggiori guadagni. Per questo motivo volli creare io stesso il piano marketing per una società. Non avevo nessuna idea né avevo cercato alcun prodotto da vendere. Però avevo intuito che con un piano giusto e corretto si poteva creare un’organizzazione molto redditizia e stabile. In più non volevo che i collaboratori venissero sfruttati, per cui sviluppaii un piano con bonus legati alle vendite. Il collaboratore poteva avere fin dall’inizio un margine di guadagno del 43%.
In che modo questo aiuta il proprietario dell’azienda?
Se si inizia a guadagnare bene anche a livelli più bassi, ci si può permettere di espandere. Per l’imprenditore é meglio guadagnare meno da un numero elevato di singoli distributori che fare grossi guadagni da piccoli gruppi.
Come ha trovato il prodotto da vendere?
Erano molto popolari macchine che producevano acqua distillata e sistemi antifurto, ma io volevo qualcosa di diverso. Mi ero sempre interessato a prodotti per la salute e pensai che sicuramente altri facevano lo stesso. Io però non volevo i classici prodotti per la dieta, saponi o vitamine. In seguito venni a contatto con alcuni medici che stavano cercando di vendere prodotti a base di Aloe Vera. Considerato che io sono un tipo molto attento, usando il prodotto sulla mia pelle scottata dal sole, notai subito il grande giovamento ricevuto. Così considerai due cose: primo che i prodotti di Aloe erano molto difficili da trovare e secondo che, se solo la metà dei benefici dell’Aloe che decantavano i medici, fossero stati veri, quello era proprio il prodotto che stavo cercando. Cosí è nata l’idea di creare un Network Marketing con prodotti a base d’Aloe. D’altra parte 17 anni fa quasi nessuno conosceva l’Aloe, oggi quasi tutte le donne la conoscono, gli uomini ancora no.
Okay, allora cos’é?
Si tratta del gel naturale estratto dalle foglie della pianta – fa parte della famiglia delle liliacee ed ha spine come il cactus. La pianta cresce con foglie concentriche. La raccolta delle foglie si esegue 4/5 volte l’anno, cogliendo più esterne e mature. Il gel si estrae dopo aver rimosso con cura la buccia e per mantenere tutte le sue proprietà viene subito stabilizzato, con l’aggiunta di uno stabilizzatore naturale che ne impedisce l’ossidazione .
Qual’é la differenza tra i suoi prodotti d’Aloe e gli altri?
Alcune ditte producono con una concentrazione d’Aloe di 40:1, altre la usano in forma liofilizzata, seccata o in cosmetici. Noi abbiamo visto che la miglior forma di produzione, per quanto riguarda l’efficacia e il mantenimento, é il Gel.
Io pensavo che l’Aloe era solo per uso sterno, con lei la vediamo anche come alimento?
La si usa nei modi più svariati. Contiene molte vitamine, aminoacidi e molti altri elementi vitali come la vit.B12, che normalmente si trova solo in alimenti di origine animale. Il nostro prodotto più venduto è la bevanda di Aloe Vera. Quando la si beve si sente che l’energia della natura crescere in noi; è anche é molto conosciuta dai vegetariani. Molti medici hanno confermato la sua azione rivitalizzante e la sua capacità di stimolare le funzioni del corpo, per non parlare del valido sostegno che fornisce nelle problematiche gastro-intestinali, dopo un periodo di assunzione.
Aiuta molto anche nelle forme artritiche: una Signora di 70 anni venne da me con le lacrime agli occhi a dirmi che l’Aloe l’aveva liberata dai dolori articolari, permettendole di riprendere a ballare ed è ottima per tutte le attività sportive, gli atleti segnalano che usando il gel recuperano più velocemente piccole ferite e la loro forma fisica.
Qual’è stata la strategia marketing, per presentare il prodotto ?
Alcune Imprese vengono spesso controllate dalla FDA, perché esaltavano i loro prodotti in modo esagerato nel reclamizzarli. Noi abbiamo capito che era molto meglio comportarci in prudente, soprattutto parlando di prodotti per la salute. I clienti avrebbero potuto leggere direttamente le doti dell’Aloe negli articoli su riviste specializzate o nella letteratura medica. Inoltre è con noi un dipendente che prima lavorava con la FDA che ci ha aiutato molto su come comportarci al meglio per non incorrere in problemi.
Per quanto riguarda il reddito, poi, ho capito che è più appropriato non fare grandi promesse come $ 10.000 al mese di guadagno per attirare l’attenzione. Molto meglio e più facile parlare che si possono guadagnare di 500$ al mese, Se è più, si è piacevolmente sorpresi.
Come ha ingrandito la sua Azienda?
Siamo stati consigliati da un gruppo di 3 medici e abbiamo iniziato nel 1978 con la vendita di Aloe Vera bevanda e lozione. Con il tempo le nostre vendite sono aumentate così tanto che si è reso necessario comprare piantagioni di Aloe, poi nel 1981 il rapporto con i medici si é stato concluso.
Mi sono tenuto sempre lontano dal fare grandi debiti. C’é molta differenza tra il settore immobiliare e il settore di commercio.
Quali cose ha dovuto imparare per dirigere la Forever Living Products?
Io ho dovuto imparare a parlare di fronte a grandi folle. Per molto tempo la mia azienda è rimasta sconosciuta a molt, un segreto ben custodito. Pensi che una ditta nostra vicina ha saputo dopo 5 anni che trattavamo prodotti per la salute a base di Aloe.
L’Aloe vera è la sua unica attività?
Abbiamo una società affiliata la Forever Resort e poi porti turistici sul lago Mead e sul lago Mohave in Nevada; alcuni alberghi in Alaska e capanni di pesca. È nostro anche il Soutfork Ranch, dove fu girata al serie ” Dallas “. Si tratta di una piccola parte del nostro business che fattura circa. 25 milioni di dollari.
Qual’é la vostra strategia internazionale?
Al posto di una organizzazione centrale a livello internazionale, abbiamo creato in ogni paese società locali che importano e comprano direttamente i prodotti da Aloe Vera of America. Lo abbiamo fatto, perché se ci fossero cambiamenti radicali in uno di questi paesi, diventa più semplice gestirli e adeguarsi. Più complicato è quando si è coinvolti direttamente nelle operazioni import/export. Diversamente abbiamo modo di rispondere più rapidamente a tutte le problematiche legali insorte e favorire le soluzioni.
Dov’è la vostra maggiore crescita?
Nel mese di aprile, abbiamo aperto le sedi in Argentina e Bolivia, nel mese di giugno in Israele. In caldo ci sono di Taiwan, Grecia e Polonia. Nell’ultima settimana sono stato in occasione del nostro raduno annuale a Varsavia. Quattro persone sono venute alla manifestazione dalla Slovacchia perché a loro piacciono i nostri prodotti. Proprio per questo dal prossimo autunno apriremo in Slovenia e nella Repubblica Ceca e nel mese di Novembre 1995 anche in Germania.
Quel’è la differenza tra la Forever Living Products e la sua azienda immobiliare?
La grossa differenza tra le due attivitá é che nel mondo immobiliare ogni trattazione é sempre una piccola battaglia per guadagnare di piú. Nella Forever molta gente viene da me mi dice: grazie, perché mi hai reso benestante.