Extracto de una entrevista con Rex Maughan, el fundador y actual propietario de Forever Living Products.
¿De dónde es usted?
Me he criado en un rancho en Idaho, donde se cultivaban cereales y se criaban animales. Mi padre siempre dijo, quien quiere divertirse tiene que pagar. Yo amaba la naturaleza pero quería más de lo que se puede alcanzar con ganadería y agricultura. Después de visitar la Arizona State University me fui a Phoenix y me dediqué a la auditoría y más tarde al mercado inmobiliario. Me gustó. En 1967 me hice cargo de la administración de la oficina de Del Webb, inclusive de las cuentas de alquiler. Tenía mucho contacto con Prudential en Denver. Después me mudé de Chicago a Phoenix.
¿Cómo se le ocurrió la idea con Forever Living?
Unos amigos me invitaban constantemente a eventos relacionados con empresas de marketing multinivel. Puesto que Dell Webb era el único emprendedor local que figuraba en la Bolsa de Nueva York, yo gané prestigio con mi presencia.
¿Usted estaba interesado en las compañías de sus amigos?
Fui a verlas y analizaba sus planes de compensación. Me parecía que estaban concebidas de tal forma, que solo los fundadores de aquellas sociedades se beneficiaban del éxito. Por eso yo elaboré mi propio plan de una sociedad. Ni siquiera había buscado un producto para vender. Sin embargo me pareció que con un plan apropiado se podría crear una organización. Yo no quería que mis colaboradores se dejaran desanimar y se fueran. Por eso planifiqué un sistema de bonificaciones a base de precios de venta y no de coste. El distribuidor podía entonces obtener un beneficio del 43%.
¿Qué provecho saca con ese sistema?
Si usted gana bien en el nivel más bajo puede seguir adelante y crear una organización más grande. Para el propietario es mejor obtener pequeños beneficios individuales con muchas personas que obtener un gran beneficio con un grupo pequeño.
¿Cómo encontró productos para la venta?
Destiladores de agua así como sistemas de alarma contra robos eran muy populares, pero yo no quería nada que no se pudiera consumir. Me interesaban los productos para la salud y pensaba a la vez que otros podrían hacer lo mismo. Pero tampoco me interesaban los artículos “Yo-también” como los productos para la dieta, jabones o vitaminas. Me parecían productos que se podían adquirir en cualquier tienda. Al final obtuvimos la atención de un grupo de médicos de la zona. Tenían un producto de Aloe Vera que trataban de vender en herbolarios pero que no tenía salida. Yo lo probé y se lo di a mis amigos. Como tengo la piel muy blanca me da fácilmente una quemadura de sol. Pero en efecto, después de la aplicación mi piel se sintió increíble y se recuperó. En aquella época no se podía conseguir Aloe casi en ningún lugar a excepción de herbolarios. Yo pensé si el efecto fuera la mitad de lo que contaban los médicos – más energía y sentirse además mejor…. Cuando uní esta idea con Network Marketing todo parecía muy prometedor. Por otra parte, si nombraban el nombre Aloe Vera hace 17 años, o sea 1978, la gente decía “Quién”. Hoy en día casi todas las mujeres saben lo que es. Muchos hombres en cambio no tienen idea.
¿Entonces de qué se trata?
Es el gel natural de las hojas de una planta – perteneciente a las liliáceas, que tiene pinchos como el cactus. La planta crece en forma de roseta y vertical. Se cosechan de cuatro a cinco veces al año, cortando unas hojas desde abajo. Para obtener el gel es suficiente romper una esquina y pelar la hoja hasta abajo. Añadimos un estabilizador natural para impedir la oxidación (patente mundial).
¿Cuál es la diferencia entre sus productos de Aloe Vera y los demás?
Algunas empresas concentran el gel hasta 40:1 para que los costes de transporte sean bajos. Lo liofilizan o pulverizan para uso cosmético. Pero hemos descubierto que los ingredientes se mantienen mejor si el producto contiene el gel puro.
Yo pensé que Aloe Vera sería para la piel. Pero al parecer se trata de un nutriente.
Se emplea para muchas cosas. Contiene muchas vitaminas, minerales y aminoácidos, inclusive la vitamina B12 que se encuentra normalmente en productos cárnicos. Nuestro producto más vendido es el zumo de Aloe Vera. Nos dijeron que nos daba más energía; se ha popularizado entre los vegetarianos. Nos hemos enterado que Aloe Vera estimula las funciones del cuerpo. Las personas con molestias estomacales nos dijeron que después de la ingesta durante días o semanas habían disminuido los trastornos. Una señora de 70 años vino con lágrimas en los ojos y no contó que tenía una artritis tan dolorosa que apenas podía caminar. Ahora puede ir a bailar dos veces por semana. Deportistas activos después de aplicarse el gel sobre sus heridas notan que más rápido están de nuevo en plena forma. Es una planta asombrosa.
¿Cómo ha comercializado el Aloe para que no suene a aceite de serpiente?
Algunas empresas son investigadas, por ejemplo por la FDA, porque exageran al recomendar sus productos. Hemos descubierto que en caso de productos naturales para la salud tenemos que adoptar una postura conservadora. No hacemos promesas como tal. Los clientes leen por su cuenta artículos sobre Aloe Vera en publicaciones medicinales. Tenemos además un colaborador que estuvo antes en la FDA y que nos advertía sobre posibles problemas acerca de nuestras publicaciones. Referente a los ingresos he constatado que no se tienen que hacer promesas sobre ingresos de 10.000 $ al mes para llamar la atención. Es más creíble poder ganar 500 $ mensuales. Pero si luego es más, qué alegría. Hemos sido asesores para aquel grupo de médicos y pudimos vender a partir de 1978 sus zumos de Aloe Vera, el gel y la loción. Con el paso del tiempo nuestras ventas eran tan grandes que compré plantaciones de aloe y rompí las relaciones comerciales con los médicos en 1981. De grandes deudas yo no quería saber nada. Hay una diferencia con el negocio inmobiliario donde todos quieren poner en circulación lo máximo posible. Yo no quería poner la compañía en peligro.
¿Qué tenía usted que aprender para dirigir Forever Living?
Tenía que aprender a hablar delante de mucha gente. Durante mucho tiempo la compañía ha sido un secreto bien guardado. Nosotros vendemos nuestros productos sin hacer publicidad. Durante 5 años ninguna empresa menos la nuestra sabía lo que hacíamos para nuestro sustento.
¿Es Aloe Vera su único negocio?
Tenemos una empresa asociada llamada Forever Resorts & Marina en Lake Mead y Lake Mohave en Nevada. Además tenemos hoteles en Alaska y Angelhütten. Nos pertenece también el rancho Southfork donde se rodó la película “Dallas”. Es una parte pequeña del negocio – con aproximadamente 25 millones de dólares.
¿Cuál es su estrategia internacional?
En lugar de una organización mundial creamos sociedades locales, cuyo jefe soy yo o un socio local. Esta sociedad es la importadora de los productos, la que compra directamente de Aloe Vera of America. Si algún día aparecieran problemas políticos o de otra índole en otro país, este sistema sería menos complicado que si tuviésemos que exportar e importar de aquí para allá. Sería más difícil para tener las cosas en claro.
¿Dónde está el mayor crecimiento?
En abril hemos abierto sucursales en Argentina y Bolivia, en junio será en Israel. Taiwán, Grecia y Polonia están al alcance de la mano. En la semana pasada estuve en Varsovia en ocasión del Rally anual. Cuatro personas llegaron de Eslovaquia porque le gustan nuestros productos. Por esta razón a partir de otoño empezaremos a vender nuestros productos en Eslovaquia y la República Checa. En 1995 abriremos nuestro mercado en Alemania.
¿Cuál es la diferencia más grande entre Forever Living Products y su negocio inmobiliario?
En otras líneas de negocio donde estuve teníamos que trabajar duro y con tenacidad. “Yo pensaba haber podido conseguir más en esta negociación”. En Forever Living Products viene la gente y dice “Gracias por haberme hecho millonario”.