Als Immobilienunternehmer Rex Maughan Forever Living ins Leben rief, verzichtete er zunächst auf Werbung, sondern konzentrierte sich auf Wachstum während der ersten 17 Jahre. Aber bei einem Verkauf von Aloe Vera Kosmetik- und anderer Natur- Gesundheitsprodukten in Höhe von über $ 1 Mrd. konnte das Geheimnis nicht länger gewahrt werden. Während der vergangenen 17 Jahre begann der ehemalige Immobilienunternehmer Rex Maughan in aller Stille eine Gesellschaft in Tempe, Arizona, aufzubauen, die sich mit dem Vertrieb von Produkten befaßte, die fast ausschließlich auf einer einzigen Pflanze basieren: Aloe Vera.
Unter Privatbesitz hielt sie sich ohne Schalten von Anzeigen oder Werbeveranstaltungen – man könnte sagen, eine interessante kleine Firma. Maughan’s kleine Firma, Forever Living Products International Inc., engagierte ihren ersten PR-Fachmann, als der Jahresumsatz in diesem Jahr auf über $ 1 Mrd. bei 4 Millionen Distributoren in 44 Ländern zu klettern versprach. Sein Imperium ist ein Beispiel dafür, was passieren kann, wenn konservatives Management einem heißen Trend folgt.
Interviewausschnitt mit Rex Maughan, Gründer & Inhaber von Forever Living Products:
Woher kommen Sie?
Ich wuchs auf einer Ranch in Idaho auf, die Getreide anbaute und Viehzucht betrieb. Mein Vater sagte immer, wer Spaß haben will, muss zahlen. Ich liebte die Natur, aber ich wollte mehr als das, was man mit Viehzucht und Ackerbau erreichen kann. Nach dem Besuch der Arizona State University ging ich nach Phoenix und befasste mich mit Wirtschaftsprüfung und dann mit dem Immobilienmarkt. Es hat Spaß gemacht. 1967 übernahm ich die Verwaltung der Büros für Del Webb inkl. Mietabrechnungen. Viel Kontakt hatte ich mit Prudential in Denver: Greyhound zog ich von Chicago nach Phoenix um.
Wie kamen Sie auf die Idee mit Forever Living?
Freunde luden mich ständig zu Veranstaltungen verschiedener Network Marketing Gesellschaften ein. Da Del Webb der einzige örtlich ansässige Unternehmer war, der an der New Yorker Börse vertreten war, verlieh ihm meine Anwesenheit Glaubwürdigkeit.
Waren Sie an den Gesellschaften Ihrer Freunde interessiert?
Ich sah sie mir an und analysierte ihre Kompensationspläne. Die meisten schienen “führungslastig”, d.h. sie waren so konzipiert, dass nur die Leute, die sie gegründet hatten, vom Erfolg profitierten. Deshalb entwickelte ich meinen eigenen Plan für eine Gesellschaft. Ich hatte noch nicht einmal nach einem Produkt gesucht, das ich verkaufen wollte. Aber es schien mir, dass man mit dem richtigen Plan eine sehr stabile Organisation aufbauen konnte. Ich wollte nicht, dass die Mitarbeiter entmutigt wurden und gingen, deshalb plante ich Boni auf Basis der Verkaufs – nicht der Einkaufspreise. Der Distributor konnte sofort einen Verdienst von 43% erzielen.
Wie hilft Ihnen das als Eigentümer?
Wenn sie auf der niedrigsten Stufe gut verdienen, können Sie es sich auch leisten, weiterzumachen und eine größere Organisation bilden. Für den Eigentümer ist es besser, er erzielt geringe Einzelprofite mit einer großen Anzahl von Personen als einen großen Profit mit einer kleinen Gruppe.
Wie fanden Sie Produkte zum Verkaufen?
Wasserdestillatoren und Einbruchmeldesysteme waren sehr populär, aber ich wollte nichts, das man nicht konsumieren konnte. Ich interessierte mich für Gesundheitsprodukte und dachte mir, andere würden das sicher auch tun. Aber ich wollte keine “ich auch”- Produkte wie Diätprodukte, Seifen oder Vitamine. Die schienen etwas zu sein, was man in Läden kaufen konnte. Schließlich wurde eine Gruppe von Ärzten aus der Gegend aufmerksam auf uns. Sie hatten ein Aloe Vera Produkt, das sie in Reformhäusern zu verkaufen versuchten, aber es stand nur herum und staubte ein. Ich probierte es und gab es Freunden. Da ich sehr hellhäutig bin, bekomme ich leicht Sonnenbrand – aber in der Tat, meine Haut fühlte sich nach der Anwendung phantastisch an und erholte sich schnell. Zu jener Zeit konnte man fast nirgends Aloe bekommen außer in Reformhäusern. Ich dachte mir, wenn es nur halb so viel könnte, wie die Ärzte erzählten – mehr Energie und sich auch noch besser fühlen, … Als ich die Idee mit Network Marketing zusammensetzte, sah das sehr erfolgversprechend aus. Andererseits, wenn Sie vor 17 Jahren den Namen Aloe Vera erwähnten, fragte man sie “Wen?”. Heute wissen fast alle Frauen, was das ist. Viele Männer haben immer noch keine Ahnung davon.
Okay, also was ist es?
Es ist das natürlich vorkommende Gel aus den Blättern einer Pflanze – sie gehört zur Familie der Liliengewächse, die wie der Kaktus, Stacheln hat. Die Pflanze wächst in Form einer Rosette aus der Mitte heraus. Geerntet wird 4 bis 5 mal im Jahr, indem man ein paar Blätter von unten entfernt. Um das Gel zu gewinnen, muss man nur eine Ecke anbrechen und das Blatt bis nach unten schälten. Wir fügen einen natürlichen Stabilisator bei, der das Oxidieren des Gels verhindert (Weltpatent).
Was ist der Unterschied zwischen Ihren Aloe Produkten und anderen?
Manche Firmen konzentrieren das Gel bis zu 40 : 1, um das Frachtgewicht niedrig zu halten. Sie gefriertrocknen oder pulverisieren es für Kosmetika. Wir haben aber herausgefunden, dass die Bestandteile sich besser halten, wenn das Produkt nur als Gel verwendet wird.
Ich dachte, Aloe wäre für die Haut. Bei Ihnen hört es sich an, als handle es sich um ein Nahrungsmittel?
Man verwendet es für alles mögliche. Es enthält sehr viele Vitamine, Mineralstoffe und Aminosäuren, einschließlich Vitamin B 12, das normalerweise nur in Tierprodukten vorzufinden ist. Unser am meisten verkauftes Produkt ist ein Aloe Vera Drink. Man teilte uns mit, dass man dadurch mehr Energie erhält; es ist besonders populär bei Vegetariern. Von Ärzten haben wir erfahren, dass Aloe Vera die natürlichen Körperfunktionen anregt. Leute mit Magengeschwüren teilten mit, dass es nach mehrtägiger oder mehrwöchiger Einnahme die Magenbeschwerden zum Abklingen bringt. Eine 70 Jahre alte Dame kam zu mir mit Tränen in den Augen und berichtete, sie hätte so schmerzhafte Arthritis gehabt, dass sie kaum laufen konnte. Jetzt kann sie zweimal in der Woche tanzen gehen. Aktiver Sportler reiben ihre Verletzung mit dem Gel ein und fanden, dass sie damit zweimal so schnell wieder fit sind. Es ist eine erstaunliche Pflanze.
Wie haben Sie Aloe vermarktet, so dass es nicht nach Schlangenöl klingt?
Einige Firmen werden immer wieder untersucht, z.B. durch die FDA, weil sie beim Anpreisen ihrer Produkte übertreiben. Wir fanden heraus, dass man bei natürlichen Gesundheitsprodukten konservativ vorgehen muss. Wir machen keine Versprechungen als solche; Kunden lesen selbst Artikel über Aloe Vera in der medizinischen Fachliteratur. Wir haben außerdem einen Mitarbeiter, der früher bei der FDA war und uns vor irgendwelchen Problemen, die unsere Literatur aufbringen könnte, warnen kann.
Was das Einkommen angeht, habe ich festgestellt, dass man keine großen Versprechungen wie $ 10.000 pro Monat machen muss, um Aufmerksamkeit zu erregen. Man findet es leichter zu glauben, man könne $ 500 pro Monat verdienen. Wenn es mehr wird, ist man freudig überrascht.
Wie bauten Sie die Gesellschaft auf?
Wir wurden Berater für besagte Gruppe von drei Ärzten und verkauften ab 1978 ihren Aloe Vera Saft, das Gel und die Lotion. Mit der Zeit war unser Absatz so groß, daß ich die Aloe Plantagen aufkaufte und meine Geschäftsbeziehung zu den Ärzten 1981 vollständig löste. Von großen Schulden hielt ich mich fern. Es besteht ein Unterschied zum Immobiliengeschäft, wo jeder so viel wie möglich in Bewegung setzen möchte. Ich wollte die Gesellschaft nicht in Gefahr bringen.
Welche neuen Dinge mussten Sie lernen, um Forever Living zu führen?
Ich musste lernen, vor großen Massen zu sprechen. Lange Zeit blieb die Gesellschaft ein gut gehütetes Geheimnis. Wir verkaufen unser Produkt und machen keine Werbung. Fünf Jahre lang wusste die Firma neben unserer nicht, was wir für unseren Lebensunterhalt tun.
Ist Aloe Vera Ihr einziges Geschäft?
Wir haben ein angegliedertes Unternehmen namens Forever Resorts und Marinas am Lake Mead und Lake Mohave in Nevada, außerdem einige Hotels in Alaska und Angelhütten. Uns gehört ebenso die Southfork Ranch, wo “Dallas” gefilmt wurde. Es ist ein kleiner Teil des Geschäfts – ca. $ 25 Millionen Umsatz.
Wie sieht Ihre internationale Strategie aus?
Statt einer weltweiten Organisation gründen wir lokale Gesellschaften, deren Oberhaupt entweder ich bin oder ein lokaler Partner. Diese Gesellschaft ist der Importeur der Produkte – sie kauft direkt von Aloe Vera of America. Sollten jemals in einem Land politische oder andere Probleme auftreten, ist das viel weniger kompliziert, als wenn man von einem Land zum anderen kreuz und quer im- und exportieren muss. Das könnten wir niemals mehr entwirren. Außerdem können wir so den Gegebenheiten und den Ansprüchen der einzelnen Länder besser gerecht werden.
Wo ist Ihr Wachstum am größten?
Im April eröffneten wir Niederlassungen in Argentinien und Bolivien, im Juni in Israel. Heiß im Rennen liegen Taiwan, Griechenland und Polen. In der letzten Woche war ich anlässlich unserer jährlichen Rallye in Warschau. Vier Leute kamen zu dieser Rallye aus Slowakei, weil sie unsere Produkte mögen. Deshalb werden wir ab Herbst sowohl in Slowakei als auch in der Tschechischen Republik verkaufen. Den deutschen Markt eröffnen wir im November 1995.
Was ist der größte Unterschied zwischen Forever Living Products und Ihrem Immobiliengeschäft?
In anderen Geschäftszweigen, in denen ich gearbeitet habe, will man einem ans Schienbein treten – “Ich dachte, ich hätte mehr aus diesem Deal herausholen können!” Bei Forever Living Products kommen Leute und sagen: “Danke, daß du mich zum Millionär gemacht hast”.